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Quinta-feira à noite.
Uma sala de eventos em um hotel no centro da cidade.
Nada sofisticado demais. Mesas redondas, café morno em garrafas térmicas, alguns empresários conversando em pequenos grupos enquanto o encontro ainda estava começando.
Era um daqueles eventos de networking que acontecem o tempo todo.
Cartões sendo trocados.
Histórias rápidas sobre negócios.
Algumas conversas sobre mercado.
Outras sobre dificuldades.
Nada muito diferente do que acontece em qualquer reunião de empresários.
No meio da sala, um grupo de oito pessoas conversava em volta de uma mesa.
Um advogado.
Dois consultores.
Um arquiteto.
Uma especialista em recursos humanos.
Um empresário do setor de tecnologia.
E mais dois donos de pequenas empresas locais.
No começo a conversa girava em torno de temas comuns.
Crescimento.
Clientes.
Dificuldade de contratar boas pessoas.
Até que, em determinado momento, o assunto mudou naturalmente para vendas.
Um dos empresários comentou algo que fez algumas cabeças balançarem em concordância.
— “Esse mês perdi dois clientes para concorrentes mais baratos.”
Outro respondeu imediatamente.
— “Aqui também… aconteceu duas vezes.”
Alguém do outro lado da mesa completou:
— “O problema é que hoje em dia todo mundo quer comparar preço.”
Alguns riram.
Outros apenas assentiram.
Era aquele tipo de comentário que todo empresário já ouviu dezenas de vezes.
Parecia apenas mais uma reclamação comum sobre o mercado.
Até que um dos empresários fez uma pergunta.
Não foi uma pergunta elaborada.
Na verdade, foi quase casual.
Mas ela mudou completamente o clima da conversa.
Ele olhou para a mesa e disse:
— “Deixa eu perguntar uma coisa aqui.”
Todos olharam para ele.
Ele continuou.
— “Quantos aqui já perderam um cliente para alguém que vocês sabiam que era pior tecnicamente?”
Por um instante ninguém respondeu.
Talvez porque a pergunta fosse mais incômoda do que parecia.
Então o arquiteto levantou a mão.
— “Eu já.”
Logo em seguida o advogado levantou também.
— “Eu também.”
A especialista em RH ergueu a mão.
Depois o consultor.
Depois mais um.
Em poucos segundos quase todas as pessoas da mesa estavam com a mão levantada.
O empresário que fez a pergunta olhou ao redor e sorriu.
Não era um sorriso de vitória.
Era mais o tipo de sorriso de quem acabou de confirmar algo que já suspeitava.
Ele então fez outra pergunta.
— “Então deixa eu entender uma coisa.”
Ele olhou para a mesa novamente.
— “Se todos aqui são bons no que fazem…”
— “Por que clientes continuam escolhendo pessoas piores?”
Silêncio.
Ninguém respondeu imediatamente.
Porque aquela pergunta parecia simples…
mas não era.
Depois de alguns segundos, o advogado foi o primeiro a falar.
— “Preço.”
Alguns concordaram com a cabeça.
Parecia a explicação mais óbvia.
Mas o empresário que tinha feito a pergunta balançou a cabeça lentamente.
— “Não tenho tanta certeza.”
Ele continuou.
— “Porque no meu mercado existem profissionais que cobram muito mais caro do que eu…”
— “…e mesmo assim têm fila de clientes.”
Isso fez a mesa ficar em silêncio novamente.
Porque todos ali conheciam alguém assim.
Aquele profissional que cobra mais caro.
Muito mais caro, às vezes.
E mesmo assim nunca parece faltar trabalho.
Enquanto outros profissionais, igualmente competentes…
vivem negociando preço.
Foi então que o consultor, que até aquele momento estava quieto, falou algo que mudou completamente a conversa.
— “Talvez o problema não seja preço.”
Todos olharam para ele.
Ele apoiou os braços na mesa e continuou.
— “Talvez o problema seja que o cliente não consegue perceber a diferença entre vocês e o concorrente.”
Alguns franziram a testa.
Ele continuou explicando.
— “Se dois profissionais parecem iguais…”
— “Se os serviços parecem iguais…”
— “Se a promessa parece igual…”
— “Então o cliente precisa escolher com base em alguma coisa.”
Ele fez uma pausa.
— “E normalmente essa coisa é preço.”
Agora ninguém discordou.
Porque aquilo fazia sentido.
Mais sentido do que a explicação simples que todos repetiam há anos.
O arquiteto foi o primeiro a reagir.
— “Mas eu sou melhor do que alguns concorrentes.”
O consultor respondeu calmamente.
— “Eu não duvido.”
— “Mas o cliente consegue perceber isso?”
Silêncio novamente.
Porque essa pergunta era mais difícil de responder.
Ser melhor tecnicamente não significa necessariamente que o mercado percebe essa diferença.
Muitos profissionais acreditam que a qualidade do trabalho deveria ser suficiente.
Mas no mundo real…
o cliente só pode escolher com base naquilo que ele consegue enxergar.
E quando as diferenças não estão claras…
todos acabam parecendo iguais.
Essa é uma das armadilhas mais silenciosas do mercado de serviços.
Profissionais experientes.
Competentes.
Com anos de prática.
Mas que, aos olhos do cliente, parecem apenas mais uma opção entre várias.
Quando isso acontece, o mercado começa a tratar todos como se fossem comparáveis.
E quando profissionais se tornam comparáveis…
a conversa quase sempre termina no mesmo lugar.
Preço.
Orçamento.
Negociação.
Depois de alguns minutos de conversa, alguém na mesa resumiu aquilo que todos estavam começando a perceber.
— “Então talvez o problema nunca tenha sido o concorrente.”
Outro completou:
— “Nem o cliente.”
O consultor terminou a ideia.
— “Talvez o problema seja que o mercado ainda não consegue enxergar claramente por que você deveria ser escolhido.”
E quando essa percepção muda…
algo curioso acontece.
Clientes param de perguntar quanto custa.
E começam a perguntar quando você pode começar.
Nos últimos anos tenho estudado exatamente esse fenômeno.
Por que alguns empresários acabam presos em comparações constantes…
enquanto outros se tornam praticamente incomparáveis dentro do próprio mercado.
Esse estudo acabou dando origem ao que hoje chamo de Market ID.
Um processo para ajudar empresários de serviço a construir uma posição clara no mercado e sair da guerra de preço.
Não é sobre marketing.
É sobre como o mercado enxerga você.
E quando essa percepção muda…
todo o jogo muda junto.
Se ao ler essa história você se lembrou de alguma situação parecida que já viveu…
talvez valha explorar isso com mais calma.
Você pode simplesmente responder esse e-mail com a palavra Market.
Eu leio todas as respostas.
E posso te mostrar como esse processo funcionaria no seu caso específico.
Sem compromisso.
Só clareza.
E se quiser acompanhar mais reflexões como essa sobre mercado, posicionamento e negócios de serviço, também compartilho algumas ideias no Instagram:
👉 @luizfernandocarvalhorj
Até a próxima reflexão.
Luiz Fernando Carvalho
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