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Pensa na última reunião de proposta que não deu certo.
Você chegou preparado, explicou bem, apresentou o valor, e na hora de falar o preço veio a resposta que todo mundo conhece: "deixa eu pensar" ou "vou ver com meu sócio".
O que a sua cabeça fez depois?
Se for parecida com a da maioria, ela voltou à reunião e começou a procurar o erro.
Eu devia ter respondido melhor àquela objeção. Devia ter feito uma pergunta de fechamento. Devia ter dado um prazo, um bônus, um desconto.
Existe uma chance enorme de você estar procurando o erro no lugar errado.
Quando você procura o erro na reunião, talvez esteja olhando para o lugar onde ele só apareceu, não para onde nasceu.
O restaurante que você não vê
Qualquer cozinheiro profissional conhece a expressão francesa mise en place, que quer dizer, mais ou menos, "tudo em seu lugar".
Antes de o restaurante abrir, o chef corta os ingredientes, prepara os molhos, separa as panelas, organiza a bancada.
Quando o primeiro pedido chega, o prato sai em minutos e parece fácil.
Quem vê o prato saindo da cozinha acha que a habilidade está naquele momento.
Quem trabalha ali sabe que a noite foi ganha às três da tarde, quando ninguém estava olhando.
Com a venda acontece exatamente o mesmo.
O momento do preço é o prato saindo da cozinha. É a parte visível, a que todo mundo analisa.
Mas ele só sai bem se a preparação aconteceu antes: o cliente certo, a crença certa, o desejo despertado e a confiança construída.
E aqui está o ponto que muda a forma de trabalhar: se a preparação não aconteceu, nenhuma habilidade na hora do pedido compensa.
Você pode ser o melhor chef do mundo e, sem os ingredientes cortados, o cliente vai esperar quarenta minutos e ir embora.
O mito do argumento perfeito
Existe uma crença muito difundida no mercado de serviços e mentorias: a de que vender bem é questão de ter a frase certa na hora certa.
Por causa dela, muita gente investe em scripts de contorno de objeção, técnicas de fechamento, gatilhos de urgência e ensaios de negociação.
Nada disso é inútil. Saber conduzir uma conversa comercial é uma habilidade real.
O problema é a proporção. Quando você coloca noventa por cento da energia na última etapa, sobra pouco para as etapas que decidem o resultado.
E tem um agravante: a objeção, na maioria das vezes, não é o que parece.
Quando alguém diz "está caro", dificilmente está avaliando uma planilha de custos.
Está dizendo que, na cabeça dele, o valor percebido ainda não chegou ao patamar do preço.
Isso não se resolve com um argumento melhor. Se resolve com uma percepção construída antes.
"Está caro" raramente é uma objeção sobre preço. Quase sempre é um relatório sobre tudo o que não foi construído antes.
Repara na diferença de postura.
Quem acha que perdeu na objeção tenta rebater.
Quem entende que perdeu na preparação passa a investigar o que faltou: o cliente não tinha o problema na intensidade certa? Não acreditava que a solução funcionava? Não confiava o bastante em quem estava vendendo?
Os quatro ingredientes que se preparam antes
Se a venda é decidida na preparação, vale ser específico sobre o que preparar.
Do que vejo na prática com os mentorados, quatro coisas fazem a maior parte do trabalho.
Quem senta à mesa.
Metade da venda é escolher com quem você conversa.
Um cliente que tem o problema no momento certo e na intensidade certa chega quase convencido.
Um cliente fora do perfil não fecha nem com a melhor conversa do mundo, e ainda consome energia que seria melhor investida em outro lugar.
O que ele acredita antes de ouvir o preço.
Aqui entra um conceito que trabalho muito no Market ID, a troca de crença.
Antes de comprar, o cliente precisa acreditar que o problema dele é sério, que tem solução, e que o seu caminho é o certo.
Se alguma dessas três crenças está frágil, o preço vira o alvo de uma desconfiança que na verdade está em outro lugar.
O desejo que foi despertado.
Ninguém paga bem por algo que seria bom ter. Paga bem pelo que precisa resolver.
Esse desejo é construído nos conteúdos que o cliente consome, nas conversas anteriores, na forma como você descreve a transformação.
A confiança acumulada.
Cada entrega, cada prova, cada vez que você acerta o diagnóstico do que o cliente sente.
Confiança não se improvisa na reunião. Ela é um depósito que vai sendo feito aos poucos, e o preço é o momento em que o cliente decide se o saldo é suficiente.
Confiança não se constrói na reunião de proposta. Ela só é cobrada lá.
Nenhum desses quatro ingredientes depende do que você diz quando fala o valor.
E é por isso que olhar apenas para a hora do fechamento deixa a maior parte do problema fora do campo de visão.
A indicação é a prova de tudo isso
Existe uma situação que mostra muito bem esse princípio: a indicação.
Quem recebe uma indicação qualificada, como as que circulam em grupos de networking como o BNI, tem uma experiência diferente das outras vendas.
O cliente já chega dizendo que ouviu falar bem de você. Já acredita que você resolve. Já confia, porque quem indicou confia.
A conversa de preço, nesse caso, é rápida e tranquila.
Você não ficou mais habilidoso entre uma reunião e outra. O que mudou foi a preparação.
Outra pessoa fez o trabalho de instalar crença, desejo e confiança antes de você entrar na sala.
A indicação fecha fácil porque alguém já fez a preparação por você.
Isso é uma pista valiosa.
Se uma venda por indicação fecha com facilidade, a pergunta natural é: como eu consigo criar essa mesma condição também para quem não chegou por indicação?
A resposta passa por construir, nos seus conteúdos, na sua apresentação e na forma como você se posiciona, aquilo que a indicação faz naturalmente.
Em um ambiente como o Rotary, onde as pessoas convivem por meses antes de fazer negócios, o mesmo fenômeno aparece.
Ninguém contrata ninguém na primeira conversa. Contrata depois de ver a pessoa agir, ouvir o que ela defende, observar como trata os outros.
O fechamento acontece, quase sempre, meses depois do início da relação.
Um exemplo para fixar
Imagina duas planejadoras financeiras que atendem o mesmo tipo de cliente, famílias com patrimônio em crescimento.
A primeira investe a maior parte do tempo em aperfeiçoar a reunião de apresentação.
Tem slides lindos, domina as objeções e treinou a resposta para cada pergunta sobre taxas. Fora das reuniões, comunica pouco e de forma genérica, falando de rentabilidade e de produtos.
A segunda faz algo diferente.
Passa meses falando sobre um problema específico: famílias que acumulam patrimônio, mas não conseguem conversar sobre herança sem desgaste.
Ela tem uma forma própria de conduzir essa conversa e a nomeia, o que cria uma metodologia reconhecível.
Quando alguém chega ao primeiro encontro, já chega sabendo que ela entende aquela dor.
As duas podem ter a mesma competência técnica. Mas a primeira vai discutir honorários a cada reunião, e a segunda vai ser tratada como a pessoa certa.
Quando o cliente compara, a segunda não entra na comparação por preço, porque ocupa uma categoria própria.
Esse é o ponto em que o posicionamento e a hierarquia de interesses mostram o seu valor prático.
O que o cliente prioriza quando decide, e como você se organiza na cabeça dele antes da reunião, define boa parte do resultado do preço.
Quem prepara bem a mesa não precisa persuadir ninguém na hora de servir.
O que fazer a partir de agora
Pega as três últimas vendas que não fecharam e, em vez de perguntar "o que eu poderia ter dito?", pergunta quatro coisas.
Esse cliente era realmente o cliente certo?
Ele acreditava que o problema era sério e que a minha solução funcionava?
Desejava resolver isso agora?
Confiava em mim o suficiente antes de eu falar o valor?
Provavelmente você vai encontrar um padrão.
Talvez o ponto fraco seja sempre a confiança, e então o trabalho está em mostrar mais bastidores, mais provas, mais raciocínio.
Talvez seja a crença, e então falta clareza sobre o problema que você resolve.
Talvez seja o público, e então o recorte precisa ficar mais fino.
A partir daí, o investimento de tempo muda. Menos horas ensaiando a frase do fechamento, mais horas na preparação que torna a frase quase desnecessária.
Vale ainda um aviso de honestidade.
Preparar o terreno não é manipular o cliente nem esconder o preço até ele estar sem saída.
É o contrário: é ser claro, cedo e com frequência sobre o problema que você resolve e para quem, de modo que quem não faz sentido se afaste sozinho e quem faz sentido chegue com a decisão madura.
Uma venda bem preparada também perde menos tempo com propostas que nunca teriam dado certo, e isso vale dinheiro.
O melhor fechamento é aquele em que ninguém precisa fechar nada.
Quando você faz isso, a reunião de proposta deixa de ser uma disputa. Vira a formalização de algo que o cliente já tinha decidido.
Qual foi a última venda que você perdeu e que, olhando agora, já estava perdida antes da reunião?
Me conta comentando no Instagram @luizfernandocarvalhorj ou no YouTube @insidemarketid, onde eu aprofundo esse tema toda semana.
Se você sente que gasta energia demais no fechamento e de menos na preparação, é exatamente esse trabalho de posicionamento e de construção de crença que a gente faz dentro da mentoria Market ID.
Fale comigo e entenda como funciona.
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