How Jennifer Anniston’s LolaVie brand grew sales 40% with CTV ads
The DTC beauty category is crowded. To break through, Jennifer Anniston’s brand LolaVie, worked with Roku Ads Manager to easily set up, test, and optimize CTV ad creatives. The campaign helped drive a big lift in sales and customer growth, helping LolaVie break through in the crowded beauty category.
Luiz Fernando aqui!
Na última conversa que mencionei no artigo de quarta-feira passada, o empresário ficou em silêncio depois da pergunta:
“Saturado… ou repetido?”
Ele respirou fundo e disse:
“Então talvez eu esteja competindo errado.”
Aquilo foi um avanço.
Mas não era ainda o ponto central.
Porque competir errado ainda pressupõe que o problema está no jogo.
E, às vezes, o problema começa antes do jogo.
Eu perguntei algo que ele não esperava:
“Se eu te perguntar, hoje, exatamente qual é o seu território… você consegue responder em uma frase clara?”
Ele hesitou.
Não porque não fosse inteligente.
Mas porque nunca tinha organizado isso estruturalmente.
E é aqui que a maioria trava.
Existe Algo Antes da Saturação
No artigo anterior, falamos que o mercado não está saturado.
Está mal definido.
Mas existe uma camada ainda anterior:
Empresas mal definidas não conseguem definir mercado.
Se você não organizou sua identidade como infraestrutura estratégica, qualquer tentativa de delimitar território vira discurso.
E discurso não sustenta posição.
O Empresário Não Estava Competindo Demais
Ele estava operando sob identidade difusa.
Atendia a vários perfis.
Aceitava projetos fora do foco.
Negociava escopo para fechar.
Adaptava discurso conforme o cliente.
Nada parecia errado isoladamente.
Mas, juntos, esses movimentos criavam diluição.
Diluição de identidade.
E identidade diluída gera comparação.
Comparação gera pressão.
Pressão alimenta a sensação de saturação.
O Que Vem Antes da Definição de Mercado
Antes de definir onde competir, você precisa definir sob qual lógica existe.
Essa é a camada invisível que quase ninguém organiza.
Empresas nascem resolvendo problemas.
Mas raramente formalizam:
Qual problema estrutural realmente redefinem?
Qual lógica dominante do mercado estão dispostas a confrontar?
Qual critério recusam aceitar?
Sem isso, você entra no campo já organizado por outros.
E jogar em campo alheio é sempre mais difícil.
A Ilusão da Estratégia Superficial
O empresário tinha feito planejamento estratégico.
Tinha missão, visão, valores.
Tinha posicionamento escrito.
Mas nada disso estava operando como arquitetura.
Era narrativa.
Não era infraestrutura.
Existe uma diferença brutal entre declarar posicionamento e estruturar identidade.
Declarar é comunicar intenção.
Estruturar é reorganizar decisão.
Onde Ele Realmente Travava
Eu pedi que ele respondesse a três perguntas:
Onde você não compete?
Sob qual lógica você sustenta preço?
Qual problema você redefine que os outros tratam superficialmente?
A primeira resposta foi longa.
A segunda foi vaga.
A terceira foi inexistente.
E naquele momento ficou claro:
Ele não estava sufocado por concorrência.
Estava desorganizado estruturalmente.
O Mercado Reage à Estrutura, Não ao Discurso
O mercado não lê sua missão.
Ele percebe sua coerência.
Se sua lógica é instável, o cliente sente.
Se seu critério muda, o cliente percebe.
Se seu território não é sustentado, o mercado testa.
E quando o mercado testa, você entra em negociação.
Negociação constante é sintoma.
Não é estratégia.
A Camada Invisível
Existe algo que antecede o marketing.
Que antecede a performance.
Que antecede a definição de mercado.
Identidade como arquitetura.
Não identidade estética.
Identidade estrutural.
A lógica que organiza:
Decisão.
Modelo de negócio.
Preço.
Experiência.
Critério.
Sem essa base, qualquer definição de território vira frágil.
E território frágil não sustenta margem.
O Momento de Virada
Quando ele percebeu isso, algo mudou.
A conversa deixou de ser sobre concorrentes.
Passou a ser sobre estrutura.
Ele disse:
“Então o problema não é que tem gente demais… é que eu não organizei o meu campo.”
Exatamente.
Definir mercado começa por definir identidade.
E identidade não se improvisa.
Se projeta.
O Que Mudou Depois
Ao reorganizar território e lógica interna, algo curioso aconteceu.
Ele não precisou reduzir preço.
Não precisou aumentar anúncio.
Não precisou ampliar portfólio.
Ele reduziu.
Reduziu dispersão.
Reduziu adaptação excessiva.
Reduziu negociação.
E quanto menos negociava, mais forte ficava sua posição.
O mercado não diminuiu.
A comparação diminuiu.
O Ponto Central
Saturação é percepção.
Percepção é consequência.
E consequência nasce de estrutura.
Se sua identidade está diluída, o mercado parecerá cheio.
Se sua identidade está organizada, o mercado parecerá selecionável.
É Aqui Que Entra a Mentoria Market ID™
A Mentoria Market ID™ não começa perguntando:
“Como vender mais?”
Ela começa perguntando:
“O que precisa ser organizado antes de competir?”
Território.
Coerência.
Tensão.
Essa sequência não é marketing.
É arquitetura estratégica.
E arquitetura antecede qualquer expansão sustentável.
Se você sente que está competindo demais, talvez ainda esteja tentando definir mercado antes de definir identidade.
Continuo aprofundando essas reflexões estratégicas no Instagram:
No próximo artigo, quero explorar algo ainda mais desconfortável:
E se o que você chama de concorrência for apenas reflexo da sua própria indecisão estrutural?
Porque, às vezes, o mercado não está pressionando você.
Você está pressionando a si mesmo ao não decidir.
Seguimos.
