Fim da tarde.
Carlos estava sentado na mesa de um café no centro da cidade, olhando para a tela do celular com uma mistura de irritação e incredulidade.
Na tela estava o orçamento que ele tinha enviado naquela manhã.
Cliente interessado.
Reunião longa.
Diagnóstico bem feito.
Proposta clara.
E agora vinha a resposta.
“Carlos, gostamos muito da sua proposta…
mas encontramos outra empresa que consegue fazer por um valor menor.”
Ele respirou fundo.
Não era novidade.
Quem presta serviço por muitos anos aprende a reconhecer esse tipo de mensagem antes mesmo de terminar de ler.
Mas naquele dia havia algo diferente.
Porque algumas horas antes ele tinha encontrado um antigo colega de mercado.
Mesmo tipo de serviço.
Mesmo público.
Mesmo bairro.
Conversaram por uns vinte minutos.
Até que o assunto inevitável apareceu.
Preço.
Carlos comentou casualmente:
— “Normalmente nossos projetos ficam entre dois e três mil.”
O colega respondeu com naturalidade:
— “Interessante… os nossos começam em seis.”
Carlos achou que tinha ouvido errado.
— “Seis mil?”
— “É… às vezes até mais, dependendo do projeto.”
Aquilo ficou martelando na cabeça dele o resto do dia.
Mesmo mercado.
Mesmo tipo de cliente.
Mesmo tipo de problema sendo resolvido.
E ainda assim…
um profissional cobrava três vezes mais.
Dias depois, Carlos decidiu investigar.
Ligou para um cliente em comum.
Uma conversa informal.
Sem pressão.
Sem venda.
Em algum momento ele fez a pergunta que estava incomodando desde aquele encontro no café.
“Por curiosidade… por que você escolheu trabalhar com ele?”
A resposta veio sem hesitação.
“Porque ele parece entender o problema antes mesmo da gente explicar.”
Carlos ficou em silêncio.
O cliente continuou.
“Quando conversamos com ele, parecia que ele já sabia exatamente onde estava o problema do nosso negócio.”
“Ele não começou falando de serviço… começou falando do nosso mercado.”
Carlos agradeceu a conversa e desligou.
Mas algo tinha mudado.
Porque pela primeira vez ele percebeu algo que nunca tinha sido tão claro.
Talvez o motivo pelo qual aquele profissional cobrava três vezes mais…
não fosse o serviço.
Talvez fosse a forma como o cliente percebia o valor daquele serviço.
Alguns profissionais entram na reunião tentando convencer o cliente de que são bons.
Outros entram na reunião fazendo o cliente perceber algo que ele ainda não tinha visto.
E essa diferença muda completamente a dinâmica da conversa.
Quando o cliente percebe algo novo sobre o próprio problema…
o profissional deixa de ser apenas um fornecedor.
Ele passa a ocupar um lugar diferente.
Um lugar onde preço deixa de ser a única referência.
Essa é uma das diferenças mais curiosas que existem no mercado de serviços.
Dois profissionais podem entregar resultados muito parecidos.
Mas o mercado enxerga um como mais uma opção…
e o outro como a escolha certa.
Quando isso acontece…
os preços deixam de competir entre si.
E começam a refletir algo muito mais profundo.
Percepção de autoridade.
Talvez você já tenha visto isso acontecer no seu próprio mercado.
Aquele profissional que cobra muito mais caro…
e ainda assim tem agenda cheia.
Enquanto outros, tecnicamente bons…
precisam negociar preço para fechar um contrato.
E a pergunta que fica no ar é sempre a mesma.
“O que exatamente faz essa diferença?”
Ao longo dos últimos anos eu venho estudando exatamente esse fenômeno.
Por que alguns empresários acabam presos em comparação de preço…
enquanto outros se tornam praticamente incomparáveis dentro do próprio mercado.
Desse estudo nasceu o que hoje eu chamo de Market ID.
Um processo para ajudar empresários de serviço a sair da guerra de preço e construir uma posição clara no mercado.
Não é sobre marketing.
É sobre como o mercado percebe você.
Se essa história te fez pensar em situações que você já viveu…
talvez valha explorar isso um pouco mais.
Você pode simplesmente responder esse e-mail com a palavra Market.
Eu leio todas as respostas.
E posso te mostrar como esse processo funcionaria no seu caso específico.
Sem compromisso.
Só clareza.
E se quiser acompanhar mais reflexões sobre posicionamento e mercado de serviços, também compartilho algumas ideias no Instagram:
👉 @luizfernandocarvalhorj
Até a próxima reflexão.
Luiz Fernando Carvalho
